Por ocasião do Dia Internacional do Café, vale a pena olhar para esta bebida de outra perspetiva: está apenas a vender café ou está a aproveitar todo o potencial de cada pedido?
Vender café é uma coisa. Conseguir que cada café se transforme numa oportunidade de aumentar o valor da venda é outra.
Se tem uma cafetaria, pastelaria, padaria ou qualquer negócio de restauração com serviço de café para levar, provavelmente muitos dos seus clientes já sabem o que querem quando entram: pedir um café e continuar o seu dia.
Saber como vender mais café para levar não significa necessariamente conseguir mais clientes ou aumentar o preço de todas as bebidas. Muitas vezes, a oportunidade está em fazer com que os clientes atuais completem a encomenda, escolham uma opção de maior valor ou encontrem um serviço tão cómodo que o seu estabelecimento passe a fazer parte da rotina deles.
É aqui que entra o ticket médio.
Antes de vender mais café, saiba quanto vale cada pedido
O ticket médio de uma cafetaria indica quanto gasta, em média, cada cliente numa compra.
O cálculo é simples:
Ticket médio = faturação / número de transações
Imagine que numa manhã recebe 120 pedidos de café para levar. Se conseguir aumentar o valor médio de cada um em 0,80 €, isso representaria mais 96 € de faturação nesse dia, antes de considerar os custos associados.
Não precisa de duplicar o número de clientes.
Por isso, quando pensamos em como aumentar as vendas de uma cafetaria, é importante olhar para além do número de cafés servidos. Também importa o que acompanha a bebida, as alternativas disponibilizadas e a facilidade com que o cliente pode acrescentar algo ao pedido.
O café não tem de viajar sozinho
Um cliente que pede um café já tomou uma primeira decisão de compra. Isso abre a porta para uma segunda pergunta: o que poderá precisar ou querer para acompanhar?
É aqui que surge a venda cruzada.
Numa cafetaria, pode traduzir-se em combinações muito naturais:
- Café + croissant.
- Café + torrada.
- Café + cookie.
- Café + pastelaria.
- Café + pequena sandes.
- Café + opção salgada.
- Café + sumo.
Não se trata de acrescentar produtos sem critério. O importante é oferecer algo que se adeque ao momento de consumo.
Logo de manhã, um pequeno-almoço pode funcionar melhor. A meio da manhã, uma combinação mais completa. À tarde, café e algo doce.
Quanto mais lógica for a proposta para o cliente, menos será entendida como uma venda adicional e mais como uma solução prática.
Transforme as combinações em escolhas simples
Uma forma de aumentar o ticket médio de uma cafetaria é facilitar a escolha e reduzir decisões desnecessárias para o cliente.
Em vez de esperar que construa o pedido produto a produto, pode propor combinações já definidas:
Pequeno-almoço rápido: café + pastelaria.
Pausa a meio da manhã: café + pequena sandes.
Lanche: café + cookie ou fatia de bolo.
O objetivo não é encher a carta de promoções diferentes. É identificar produtos que funcionam bem em conjunto e transformá-los em opções fáceis de perceber.
Também pode criar uma pequena diferença entre pedir apenas café e escolher um menu combinado, aumentando assim o valor percebido da segunda opção.
Antes de definir o preço, analise a rentabilidade. Uma combinação só faz sentido se aumentar o valor do pedido sem sacrificar desnecessariamente a margem.
Venda cruzada e upselling: duas formas diferentes de aumentar o ticket médio
Embora estes conceitos sejam muitas vezes confundidos, não significam exatamente o mesmo.
A venda cruzada ou cross-selling consiste em acrescentar um produto complementar.
Por exemplo: “Deseja acompanhar o café com um croissant?”
O upselling, por outro lado, procura levar o cliente a escolher uma versão de maior valor do produto que já pretendia comprar.
Por exemplo: “Prefere o tamanho grande?”
Numa cafetaria, ambas as estratégias podem coexistir.
Um pedido inicialmente composto por um café pode tornar-se num café maior acompanhado de uma peça de pastelaria.
A chave é que as alternativas façam sentido para o consumidor. Oferecer por oferecer pode gerar rejeição; facilitar uma escolha que melhora o pedido pode produzir o efeito contrário.
Não pergunte apenas “Deseja mais alguma coisa?”
Existe uma grande diferença entre deixar toda a decisão nas mãos do cliente e fazer uma sugestão concreta.
“Deseja mais alguma coisa?” é uma pergunta fácil de responder com um “não”.
Uma recomendação específica ajuda a visualizar imediatamente a combinação:
“Deseja acompanhar com um croissant?”
“Também temos um pequeno-almoço com café e torrada.”
“Se forem várias pessoas, podemos preparar tudo junto para levar.”
A equipa de atendimento tem aqui um papel importante. Não é necessário transformar cada pedido num discurso de venda: basta conhecer bem a oferta e saber qual o produto complementar mais adequado a cada momento.
Uma boa venda sugestiva numa cafetaria deve facilitar a escolha, não atrasar o serviço.
Organize o serviço de café para levar a pensar nas horas de maior movimento
O café para levar tem uma particularidade: muitos clientes valorizam sobretudo a rapidez.
De manhã, podem acumular-se em poucos minutos pessoas a caminho do trabalho, estudantes, clientes habituais ou grupos que pretendem várias bebidas.
Uma estratégia para vender mais café para levar pode falhar se cada produto adicional tornar o pedido demasiado lento.
Antes de criar dez novas combinações, analise a operação.
Os copos estão preparados e acessíveis?
Cada tamanho tem claramente identificada a tampa compatível?
Os guardanapos, agitadores e restantes complementos estão organizados?
A equipa consegue preparar duas, três ou quatro bebidas para levar sem perder tempo a procurar uma forma de as transportar?
A pastelaria e os produtos complementares estão bem expostos e são fáceis de servir?
Aumentar o ticket médio não deve significar aumentar proporcionalmente a complexidade de cada pedido.
A melhor combinação será aquela que também pode ser preparada rapidamente e de forma consistente.
Ofereça tamanhos adaptados a diferentes momentos de consumo
Nem todos os clientes querem a mesma quantidade de café.
Um espresso rápido antes do trabalho é muito diferente de um café com leite que será consumido durante a viagem ou quando o cliente chegar ao escritório.
Disponibilizar diferentes tamanhos de café para levar pode ajudar a responder a necessidades distintas e, ao mesmo tempo, criar oportunidades de upselling.
No entanto, mais opções nem sempre significam melhores resultados.
Demasiados tamanhos podem complicar:
- o stock de copos;
- a compatibilidade das tampas;
- a organização do balcão;
- a decisão do cliente;
- o trabalho da equipa.
Analise quais são realmente utilizados e construa a oferta a partir daí.
A variedade deve responder a uma necessidade comercial, e não transformar-se numa fonte desnecessária de referências e consumíveis.
O balcão também pode ajudar a vender mais
O cliente que pede café para levar passa normalmente pouco tempo dentro do estabelecimento. Isso significa que dispõe de poucos segundos para lhe mostrar outras opções.
A exposição dos produtos torna-se particularmente importante.
Pastelaria, cookies, pequenas sandes ou snacks individuais são mais fáceis de acrescentar ao pedido quando estão visíveis e próximos do ponto de venda.
A apresentação deve criar uma associação simples:
“Já que vou levar o café, também posso levar isto.”
Pode reforçar esta ideia através de sinalização simples, combinações em destaque ou produtos agrupados por momentos de consumo.
Neste contexto, o balcão não é apenas uma zona de exposição. É também uma ferramenta comercial.
O packaging pode reforçar o valor do café para levar
Quando um cliente consome dentro de uma cafetaria, a experiência é composta por muitos elementos: o espaço, a chávena, a iluminação, a música e o atendimento.
Num pedido para levar, grande parte deste contexto desaparece.
O copo para café para levar ganha, assim, maior protagonismo.
Não transforma um mau café num bom café, mas pode influenciar a forma como a bebida é transportada, manuseada e percebida.
Para organizar um bom serviço de café take away, convém ter em conta:
- Capacidade adequada para cada bebida.
- Compatibilidade entre copo e tampa.
- Facilidade de utilização.
- Comodidade durante o transporte.
- Apresentação coerente com o estabelecimento.
- Suportes para copos quando são transportadas várias bebidas.
- Guardanapos e complementos necessários.
A estética também pode fazer parte da experiência. Um copo branco, kraft, preto ou com outro acabamento comunica sensações diferentes e pode adequar-se melhor à imagem que cada cafetaria pretende transmitir.
Desta forma, o packaging deixa de ser apenas o recipiente onde o café sai do estabelecimento para se tornar num dos poucos elementos físicos da marca que acompanha o cliente.
Facilite os pedidos de vários cafés
Existe um tipo de cliente particularmente interessante no café para levar: quem não compra apenas para si.
Uma pessoa pode pedir três cafés para os colegas. Um escritório pode fazer um pedido de pequeno-almoço. Um cliente pode precisar de várias bebidas para uma reunião.
Nestes casos, a comodidade torna-se ainda mais importante.
Transportar três ou quatro copos individualmente não oferece a mesma experiência que recebê-los organizados num suporte adequado.
Os suportes de cartão para copos, sacos e uma preparação organizada podem facilitar este tipo de pedidos e permitir ao negócio gerir compras de maior valor sem dificultar o transporte.
Não é necessário criar um serviço de catering completo. Por vezes, basta tornar o pedido de quatro cafés quase tão simples como o de apenas um.
Pense em momentos de consumo, não apenas em produtos
Outra forma de encontrar oportunidades passa por perguntar quando é que o seu cliente compra café.
- Antes do trabalho: Dê prioridade à rapidez, comodidade e formatos fáceis de transportar.
- Ao pequeno-almoço: As combinações com torradas, pastelaria ou sumos ganham importância.
- A meio da manhã: Pode existir maior predisposição para um pequeno snack ou opção salgada.
- Depois do almoço: O cliente pode querer apenas um café, mas pode haver oportunidades relacionadas com o tamanho ou pequenos acompanhamentos.
- Ao lanche: Os produtos doces e de pastelaria tornam-se mais relevantes.
Pensar nestes momentos ajuda a construir uma oferta muito mais útil do que uma simples lista extensa de cafés.
A pergunta deixa de ser “o que mais podemos vender?” e passa a ser “do que precisa o nosso cliente neste momento do dia?”
Torne fácil voltar
Vender mais não significa apenas aumentar o valor de uma compra. Também importa fazer com que o próximo café seja novamente comprado no seu estabelecimento.
O café é particularmente interessante para trabalhar a recorrência, pois pode fazer parte dos hábitos diários.
Pode incentivá-la através de:
- cartões ou programas de fidelização;
- vantagens após várias compras;
- promoções associadas a determinados horários;
- combinações recorrentes de pequeno-almoço;
- serviço rápido e previsível;
- experiência consistente.
Não é necessário competir sempre através de descontos.
Para muitos clientes, saber que podem entrar, pedir o habitual e sair rapidamente com um café bem preparado já é uma boa razão para voltar.
Meça o que realmente faz aumentar o ticket médio
Nem todas as ideias funcionam da mesma forma em todos os negócios.
Antes de implementar alterações, conheça o ponto de partida e verifique depois o impacto obtido.
Alguns indicadores simples que pode analisar são:
- Ticket médio geral.
- Ticket médio dos pedidos para levar.
- Percentagem de pedidos compostos apenas por café.
- Percentagem de cafés vendidos com acompanhamento.
- Combinações mais pedidas.
- Tamanhos de bebida mais vendidos.
- Produtos que melhor funcionam em venda cruzada.
- Pedidos com várias bebidas.
- Resultados por faixa horária.
Pode descobrir, por exemplo, que a combinação de pequeno-almoço funciona muito bem entre as 8:00 e as 10:00, mas quase não tem procura depois.
Ou que um determinado produto doce gera mais venda cruzada do que três outros que ocupam mais espaço no balcão.
A informação permite simplificar a oferta e concentrar-se no que realmente gera resultados.
Erros que podem impedir o seu negócio de vender mais café para levar
Tentar aumentar as vendas sem rever primeiro o serviço pode ter precisamente o efeito contrário.
- Criar demasiadas opções: Uma carta excessivamente complexa pode tornar mais lenta a escolha e a preparação.
- Criar combinações sem calcular a margem: Vender mais serve de pouco se a promoção reduzir demasiado a rentabilidade.
- Utilizar tamanhos com pouca rotação: Cada novo formato pode implicar copos, tampas e espaço adicional de armazenamento.
- Não preparar a equipa: Se as combinações existem, mas ninguém as conhece ou recomenda, será difícil aproveitá-las.
- Descuidar o transporte: Um café para levar tem de ser realmente fácil de transportar. Copos adequados, tampas compatíveis e suportes para pedidos múltiplos fazem parte do serviço.
- Pensar apenas em captar novos clientes: Por vezes, existe maior potencial em aumentar ligeiramente o valor ou a frequência das compras dos clientes atuais do que em concentrar todos os esforços na aquisição.
Checklist: está a aproveitar bem o serviço de café para levar?
Antes de criar novas promoções, reveja estas perguntas:
- Conheço o ticket médio da minha cafetaria?
- Conheço o ticket médio específico do café para levar?
- Tenho produtos que complementam naturalmente o café?
- Criei combinações simples para pequeno-almoço ou lanche?
- A minha equipa sabe o que recomendar?
- Os tamanhos de café oferecidos têm procura real?
- Os copos e tampas estão bem organizados?
- Consigo preparar vários cafés para levar de forma cómoda?
- Os produtos complementares estão visíveis?
- Estou a medir quais as combinações que funcionam?
- Tenho uma estratégia de fidelização?
Se várias respostas forem negativas, provavelmente ainda existe margem para melhorar.
Vender mais café nem sempre significa servir mais copos
Quando pensamos em aumentar as vendas de uma cafetaria, é fácil concentrarmo-nos apenas na captação de novos clientes.
Mas o café para levar permite trabalhar outras alavancas.
Uma combinação bem estruturada pode aumentar o valor do pedido. Um tamanho adequado pode gerar um upselling natural. Uma boa organização pode ajudar a gerir melhor as horas de maior movimento. E um serviço cómodo pode fazer com que um cliente ocasional passe a incluir a sua cafetaria na rotina diária.
Por isso, o objetivo não deve ser apenas vender mais café para levar, mas conseguir que cada pedido tenha mais valor para o cliente e para o negócio.
Café, acompanhamento, apresentação, rapidez e facilidade de transporte fazem parte da mesma experiência.
Quando todas estas peças funcionam em conjunto, um simples café pode tornar-se muito mais do que um consumo rápido: pode ser o início de uma compra mais completa e, sobretudo, da próxima visita.
